Cómo aumentar las conversiones B2B de tu tráfico orgánico

Cómo aumentar las conversiones B2B de tu tráfico orgánico

Resumen en 30 segundos:

  • Los embudos B2B son largos e impredecibles, y su estrategia de SEO debe reflejar eso.
  • Dado que se necesitan múltiples puntos de contacto para tomar una decisión de compra, una estrategia de SEO B2B debe centrarse en expresiones informativas y comerciales.
  • La investigación impulsada por la marca es fundamental para sus conversiones, ya que los clientes B2B tienden a sopesar todas las opciones con cuidado.
  • Si bien la optimización es importante para las consultas informativas, asegúrese de tener diferentes rutas de conversión en cada página.
  • Cree una identidad visual coherente en los canales internos y externos para mejorar el conocimiento de la marca en todos los puntos de contacto

Hay una diferencia fundamental entre B2B y B2C conversiones: Las compras B2B casi nunca son espontáneas. Se necesitan múltiples tomadores de decisiones (colectivamente llamados unidad de decisión o DMU) para considerar múltiples opciones y tomar una decisión.

Por lo tanto, un viaje de compra B2B puede llevar semanas y meses.

Obviamente el Estrategia de optimización de búsqueda orgánica debe asumir este desafío y asegurarse de que más clics que puedan atribuirse a posiciones orgánicas se traduzcan en clientes potenciales y ventas.

1. Cree páginas de destino basadas en SEO para las partes TOFU y MOFU del embudo de ventas

Fundamentalmente, hay un embudo de marketing B2B tres niveles: superior, medio e inferior. En el último paso, tiene lugar la venta final, y puede ocupar ocho puntos de contacto (es decir, un cliente potencial que ve o interactúa con el sitio) para que se tome una decisión de compra.

Tradicionalmente, cuando se trata de SEO, las empresas tienden a priorizar las páginas de destino que fomentan las ventas directas. Esto es difícilmente posible en B2B, ya que los clientes a menudo investigan antes de realizar una compra.

Por esta razón, las búsquedas informativas (aquellas que impulsan la parte superior del embudo) son tan importantes en B2B como las búsquedas comerciales.

peticiones prácticas

Las consultas prácticas son muy atractivas porque los visitantes tienden a permanecer en la página mientras siguen los pasos de un tutorial.

Estas también son probablemente solicitudes transaccionales, que podrían generar conversiones si logra resolver el problema del cliente.

Filtre sus listas de palabras clave para obtener sugerencias y ponga en marcha sus esfuerzos de optimización brindando sugerencias útiles (con su producto incluido en un contexto no promocional como parte de la solución).

Tú también puedes Uso de la consola de búsqueda de Google Para encontrar preguntas comparativas en las que su sitio ya está clasificado: cree un plan para mejorar su clasificación para estas:

Realice un seguimiento de las búsquedas de su marca (y las de sus competidores) con sugerencias en la barra de búsqueda

La gente de Google también hace preguntas y sugerencias.

“La gente también pregunta” y “Sugerencias” afectan la búsqueda cuando aparecen en la búsqueda y brindan más ideas.

Además, ambos son dinámicos, lo que significa que cambian según lo que las personas escriben en el cuadro de búsqueda o en lo que hacen clic.

Dado que estas dos funciones de búsqueda pueden cambiar la dirección en la que se mueven sus clientes, debe monitorearlos de cerca y optimizarlos para todas las consultas y preguntas relevantes que surjan allí.

realmente asegúrate Mirar hacia para cada una de sus palabras clave objetivo y anote los resultados. Las personas también preguntan cuál es la mejor manera de orientarlos en su sitio. Puedes usar tu electricidad Preguntas frecuentes o base de conocimiento o responda cada pregunta en un artículo separado, dependiendo de qué tan detallada sea la respuesta.

2. Esté atento a las búsquedas de su marca (y las de sus competidores).

Debido a que las compras B2B a menudo requieren una inversión y un compromiso a largo plazo, los clientes B2B tienden a considerar y comparar cuidadosamente todas las opciones y alternativas posibles antes de finalmente realizar una compra.

Esto significa que su marca será muy buscada.

Además de sus competidores, también se buscará su marca.

Realice un seguimiento de las búsquedas de su marca (y las de sus competidores) con sugerencias en la barra de búsqueda

No es de extrañar que estas consultas sean cada vez más populares en B2B:

  • Marca 1 vs Marca 2

Trate su marca como una palabra clave y optimice continuamente su sitio en consecuencia. Es un proceso interminable porque es probable que sus competidores hagan lo mismo.

Recuerde que su investigación impulsada por la marca es la parte más importante del proceso de compra de sus clientes.

3. Planifique y supervise sus procesos de compra basados ​​en la investigación

Cuando estas personas aterrizan en su sitio, ¿qué hacen desde allí?

Si bien optimizar las consultas informativas es importante, recuerde planificar diferentes caminos para convertir estas páginas informativas en su embudo de ventas: invite a las personas a una demostración con usted, regístrese en un seminario web o regístrese para una prueba gratuita.

Asegúrate de aprovecharlo al máximo imanes de plomo y Encuestas de calificación de clientes potenciales: por lo general, proporcionan la mejor ruta para convertir una página informativa, ya que coinciden con la intención de búsqueda y brindan más respuestas a las preguntas abordadas.

Los imanes de prospectos funcionan mejor cuando son contextuales, por ejemplo. Por ejemplo, las hojas de trucos, las listas de verificación y los diagramas de flujo facilitan la implementación de las instrucciones. HubSpot es un gran ejemplo de CTA emergentes bien diseñados e imanes de prospectos:

Ejemplo de imán principal de HubSpot

Además, asegúrese de que todos sus activos tengan una marca visual: sus visitantes impulsados ​​por búsquedas orgánicas deben recordarlo para que su herramienta les resulte familiar en el siguiente punto de contacto.

Use su logotipo de marca de agua Para todas las imágenes, mantenga los colores uniformes en todo el sitio y a través de sus canales de redes sociales y asegúrese de que todas sus descargas (libros electrónicos, libros blancos y otros recursos) incluyan sus elementos de marca y enlaces a su sitio web.

A partir de ahí, asegúrese de saber cómo monitorear estas rutas de conversión. El flujo de comportamiento de Google Analytics es una excelente manera de rastrear a dónde tienden a ir los usuarios cuando llegan a una página específica. Puede segmentar este informe por usuarios reenviados a su sitio desde la búsqueda orgánica:

Planifique y supervise sus procesos de compra basados ​​en búsquedas para aumentar las conversiones a través de su tráfico orgánico

No olvides poder usar el píxel de Facebook reordenar estos visitantes de búsqueda orgánica en las redes sociales para generar más puntos de contacto. Sin embargo, también puede utilizar la reorientación Colocación de anuncios de YouTube. Ambos recordarán a sus visitantes anteriores sobre su marca y los acercarán a la conversión.

Conclusión

Convertir su tráfico de búsqueda orgánico siempre es un desafío, especialmente en nichos B2B donde es poco probable que los clientes interactúen con su producto en su primera visita. Sin embargo, a medida que comprenda mejor sus objetivos, un enfoque estratégico mejorará gradualmente sus conversiones y aumentará sus esfuerzos de generación de prospectos.


Ann Smarty es fundadora de Viral Content Bee, gerente de marca y comunidad en Internet Marketing Ninjas. Puedes encontrarla en Twitter @seosmarty.

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