Cómo crear contenido B2B que clasifique y aumente las ventas

Cómo crear contenido B2B que clasifique y aumente las ventas

El contenido es esencial para casi todos los negocios B2B aumenta el tráfico y convence a sus clientes potenciales para que se conviertan en sus clientes. No es sorprendente, La mayoría de las empresas B2B están aumentando sus presupuestos de marketing de contenidos todo el año.

Pero, ¿están utilizando todo el potencial del marketing de contenidos? ¿Cómo se crea contenido que sirve para múltiples propósitos, como adquirir tráfico y clasificaciones?

El gran desafío del contenido B2B

Si bien el contenido B2B es extremadamente valioso para el éxito comercial, también plantea un gran desafío para que los especialistas en marketing lo hagan bien. El problema es doble: alineación.

A diferencia del contenido B2C, donde normalmente se dirige a un solo ser humano, B2B requiere que vigile a todo el grupo de tomadores de decisiones. Este grupo a menudo se denomina DMU (Unidad de toma de decisiones) y puede incluir al Gerente de marketing, al CEO, al representante de TI, al CTO, etc. dependiendo de su plataforma y organizaciones objetivo.

En otras palabras, los objetivos de contenido B2B un grupo de tomadores de decisiones y suele durar más tiempo (y más pasos) para convertir.

Crear contenido convincente que hable a todos dentro de una DMU es casi imposible:

  • Los directores ejecutivos pueden necesitar saber cómo su producto ahorrará dinero
  • El gerente de marketing necesita asegurarse de que su producto resuelva un problema existente sin hacer que su departamento sea redundante. En este caso, los mejores intereses del CEO pueden entrar en conflicto con los mejores intereses del equipo de marketing, pero es probable que el equipo de marketing sea quien tome la decisión final, por lo que debe tener en cuenta sus necesidades y desafíos.
  • El equipo de TI debe asegurarse de que su plataforma sea técnicamente posible (es posible integrarla en su entorno técnico).

Antes de comenzar a construir su estrategia de contenido B2B para la generación de tráfico, debe conocer a quienes toman las decisiones y poder planificar su contenido en torno a posibles conflictos.

En otras palabras, planifique sus activos de contenido que brinden valor y decida para qué palabras clave puede optimizar.

Conozca a sus tomadores de decisiones

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de saber a quién te diriges? Ya conoce sus empresas objetivo (para las que creó este producto B2B), pero ¿cómo puede comprender mejor a sus tomadores de decisiones internos?

La investigación de audiencia B2B es diferente de la investigación de audiencia B2C: difícilmente puede aplicar su demografía de análisis web porque necesita rastrear todas estas capas y políticas dentro de la organización.

Pruebe varias de estas opciones para comprender mejor su DMU de destino:

  • Hable con sus equipos de ventas y atención al cliente. Ya interactúas a diario con tus clientes potenciales y actuales. Pídales que describan sus contactos y a quién reportan. Obtenga todos los detalles para compartir, incluidas las preguntas frecuentes y los desafíos comunes.
  • Busca a tus clientes. Mediante el uso de registros y encuestas del sitio, puede recopilar más datos sobre el tamaño de las empresas con las que hace negocios y los roles reales que tienen sus usuarios en esas empresas. Hay una infinidad de complementos Vea cómo puede incorporar encuestas en su contenido.

Además, Inbox Insight proporciona una herramienta útil Lista de Verificación para que pueda organizar sus datos y comprender mejor sus DMU de destino.

A partir de ahí, haga una lista de los problemas que podría tener cada persona dentro de una DMU y cómo su producto puede resolverlos a todos. Este es el siguiente paso necesario para hacer coincidir estos problemas de palabras clave que se pueden buscar.

Planifica tu estrategia de palabras clave

A menudo no es fácil ver cómo las personas buscan soluciones y respuestas a preguntas relevantes. mientras haya No hay un recuento de palabras ideal que funcionaría en cualquier nicho, intente crear un recurso que responda múltiples preguntas relacionadas.

Google ahora es lo suficientemente maduro como para dirigir su búsqueda en una dirección más popular. Así que le sugiero que simplemente comience su investigación de palabras clave con una búsqueda en Google. Ingrese los términos de búsqueda como los usaría usted mismo, prestando atención a los siguientes puntos:

  • Qué Autocompletar de Google ofertas en el campo de búsqueda
  • la gente tambien pregunta“cajas y secciones resaltadas
  • Palabras de Google en negrita en fragmentos de búsqueda (computadora)
  • Las “búsquedas relacionadas” de Google y (en un dispositivo móvil) las categorías de Google, que a menudo aparecen debajo de los resultados de búsqueda orgánicos:

Resultados mejorados

Todo esto lo ayudará a recopilar los términos principales que utilizan sus clientes B2B objetivo cuando buscan soluciones a sus problemas.

utilizar desde allí Herramientas de investigación de palabras clave para expandir sus términos principales y descubrir aún más términos relacionados.

agrupación de palabras clave Es una buena manera de organizar mejor sus palabras clave por intención e identificar algunos patrones de búsqueda comunes. Aquí hay una buena guía sobre cómo usar estos grupos de palabras clave identificados para crear una estrategia de contenido que se aplique tanto a B2B como a B2C.

Promociona y reutiliza tu contenido B2B

Publicar su contenido es un buen primer paso para generar cierta visibilidad de búsqueda orgánica. Pero si no promociona su contenido, no logrará mucho, porque los motores de búsqueda necesitan más señales que solo texto útil.

La promoción de su contenido es un tema completamente nuevo que ya se ha tratado en profundidad. Un montón de Ideas de promoción de contenido aplicar al contenido B2B y B2C, incluyendo compartir en redes socialesmarketing por correo electrónico y mucho más.

Cuando se trata del nicho B2B, algunos de los métodos más efectivos para adquirir contenido y enlaces son:

  • Publicidad orgánica por correo electrónico. El correo electrónico es la principal fuente de comunicación para la mayoría de las empresas B2B. Entonces, si incluye sus piezas de contenido más recientes o más importantes en su firma de correo electrónico, obtendrá clics y tal vez incluso vínculos de retroceso. Wisestamp ayuda a sus colaboradores a crear una firma genial que pueda mostrar sus artículos recientes. ofrecen algo genial Ejemplos de firmas de correo electrónico para que puedas inspirarte.
  • Reutilización de contenido. Con tantas DMU complicadas en mente, necesita diferentes formatos de contenido para acomodarlos a todos. El primer paso es poder descargar su contenido como un archivo PDF (para compartirlo dentro de una empresa). Puedes conseguir esto con Documentos de Google. Otra idea es convertir tu contenido en un formato de video muy fácil de usar. Movavi. Esto expandiría su alcance en plataformas solo de video como Youtube. También considere reutilizar sus elementos visuales (gráficos y capturas de pantalla) en formato de PowerPoint para crear contenido que pueda promocionarse en Slideshare y Linkedin. Venngage lo hace muy fácil. En otras palabras, devolver su contenido en imanes de plomo!
  • Los seminarios web son un gran contenido B2B porque se pueden utilizar en todas las etapas del embudo de ventas. Puede transmitirlos en vivo, convertirlos en múltiples videos, transcribirlos para crear contenido textual, habilitar formularios de generación de prospectos para atraer a sus prospectos. Hay una gran cantidad de plataformas que te deja hacerlo todo.
  • Utilice el marketing por correo electrónico. La automatización del correo electrónico es una parte esencial de cualquier canalización B2B. Aqui hay uno Algunos ejemplos de marketing por correo electrónico campañas para darle una fácil entrada.

Crear contenido optimizado dirigido a diferentes funciones y en diferentes formatos requiere mucho esfuerzo organizativo.

Conclusión

Planificar y crear contenido lleva mucho tiempo, por tiene sentido desarrollar una estrategia de marketing de contenido que sirva para múltiples propósitos, como el tráfico orgánico y la generación de ingresos. Espero que las herramientas y los pasos anteriores le den alguna dirección. ¡Mucha oportunidad!


Ann Smarty es fundadora de Viral Content Bee, gerente de marca y comunidad en Internet Marketing Ninjas. Puedes encontrarla en Twitter @seosmarty.

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