Comprender los tres niveles de conocimiento de su audiencia en línea

Comprender los tres niveles de conocimiento de su audiencia en línea

Resumen en 30 segundos:

  • ¿Está seguro de cómo su consumidor objetivo pasa por las tres fases de conocimiento, consideración y decisión?
  • Un sitio con contenido solo adecuado para el primer nivel de notoriedad tendrá dificultades para convertir, mientras que un sitio que solo se enfoca en las conversiones puede tener dificultades para generar tráfico.
  • Esto le permite crear contenido equilibrado y específico para servir mejor a las personas en cada etapa de su viaje.

No todo el tráfico es igual. Las empresas a menudo olvidan que las visitas al sitio web y las métricas de éxito no son solo números: son personas vivas y motivadas por su comportamiento. Al comprender y crear contenido que coincida con los diferentes niveles de conocimiento de ese “tráfico”, no solo puede atraer más de ellos, sino también convertir de manera efectiva esos clics en conversiones. Después de todo, los negocios no se construyen solo con visitas.

Este artículo lo guiará a través de los tres niveles principales de conocimiento del tráfico en línea, el tipo de contenido que se ajusta a ellos y un método para revisar su contenido existente. Recuerde que cada cliente hace un viaje. El punto aquí es asegurarse de que está en la línea de meta cuando esté listo para convertir.

La importancia de conocer los niveles de conciencia

Tenga paciencia con nosotros, pero responda: ¿intentaría vender patines a un bebé recién nacido oa sus padres? Un poco extremo, sí, pero a veces esos son los mejores ejemplos. La cuestión es que el bebé puede convertirse en alguien que necesita o quiere un par de patines pero aún no lo ha logrado.

Al comprender en qué etapas se encuentran sus prospectos y cómo están buscando sus productos/servicios (directos e indirectos), puede orientarlos mejor. Estas fases son la conciencia, la reflexión y la decisión. Solo sabiendo que no es suficiente, necesitas uno Equilibrio.

Un sitio con contenido solo adecuado para el primer nivel de notoriedad tendrá dificultades para convertir, mientras que un sitio que solo se enfoca en las conversiones puede tener dificultades para generar tráfico.

La investigación y el juego de roles te ayudarán enormemente aquí. Para entrar en la cabeza de su audiencia y comprender cómo es su viaje, debe preguntarse: “¿Qué haría si…” en casi cada paso.

Para explorar más a fondo estos pasos y cómo se aplican al contenido, nos ceñiremos a un ejemplo para las próximas tres secciones. Pasando de ser bebés en patines, nos centramos en una pyme hipotética con sede en Manchester que vende audífonos y quiere ampliar su base de clientes.

Paso 1: Conciencia

En esta etapa de toma de conciencia, el cliente apenas comienza a darse cuenta de que tiene un problema y necesita una solución. Antes de este paso, es posible que ni siquiera se hayan dado cuenta de que su problema podría resolverse o que, para empezar, era un problema. El buen contenido planta semillas en sus mentes en este momento de que ya no necesitan caminar por este camino.

Con eso en mente, no querrás abrumar al lector aquí. Sí, es posible que ahora se den cuenta de que quieren una solución, pero es extremadamente raro que el contenido pueda marcar las tres casillas al mismo tiempo. Estos seres – hazlos deliberadamente el problema de ayudarlos considerar entonces las opciones decidir para ir con su opción. Es por eso que tenemos diferentes contenidos para diferentes etapas.

En nuestro ejemplo de la pequeña empresa en Manchester que vende audífonos, el contenido en este punto podría verse así:

  • “Cinco signos comunes de pérdida auditiva”
  • “Los datos muestran que la pérdida de audición está aumentando”
  • ‘Cuándo buscar ayuda con su audición’

Si estuviéramos escribiendo contenido para esta compañía ficticia, no comenzaríamos estas publicaciones con “Estás aquí ahora, mira nuestra venta masiva de audífonos”. En cambio, nos referimos a problemas que el lector pueda tener. De hecho, en todas estas etapas, su lenguaje debe ser lo más empático, orientado a la solución y fácil de leer posible.

Imagina a una mujer de 40 años que ha estado tocando la guitarra en una banda de rock desde que era joven. No poder escuchar los matices de la música era casi como si le hubieran cortado el suministro de oxígeno. Es posible que tenga problemas de audición, pero es posible que su búsqueda no comience de inmediato con “audífonos cerca de mí”. Intentaría averiguar más sobre sus problemas, si son comunes y cómo resolverlos. En estas páginas hablamos de problemas auditivos y finalmente (sin sonar demasiado promocional) señalamos que los audífonos acabaron ayudando a millones de personas.

Al escribir contenido dirigido a esta etapa, puede estar allí al comienzo del recorrido del cliente. Aunque es más probable que se conviertan terminar En este viaje, una buena estrategia de contenido tiene que ver con el equilibrio. Esto nos lleva al siguiente paso.

Paso 2: Consideración

Si la primera fase es solo hacerles saber que tienen un problema, se trata de mostrarles cómo solucionarlo. Aquí, el lector buscaría activamente una solución y consideraría sus opciones.

Si bien nuestra sociedad hipotética puede ayudar con la pérdida auditiva, hay otras formas en que podemos hacerlo además de proporcionar audífonos. No podemos simplemente suponer que los audífonos serán inmediatamente la opción preferida para todos los visitantes. El desafío aquí es equilibrar el conocimiento, la empatía y entregar contenido objetivo y genuinamente útil a sus consumidores. Sin embargo, mientras educa a su audiencia sobre sus opciones, puede agregar llamadas a la acción inteligentes que dirijan a la persona a una página de destino que impulsará las ventas de su negocio, por lo que es más una elección hecha por su consumidor que la que deseaba forzar. garganta. .

Continuando con nuestro ejemplo de esta PYME en Manchester que vende audífonos, el contenido en este momento podría verse así:

  • ‘Seis maneras de ayudar a su pérdida auditiva’
  • “Los cinco mejores audífonos del Reino Unido”
  • “Por qué los adolescentes también deberían considerar los audífonos”

Como esta es la fase intermedia, debe evitar inclinarse demasiado hacia la “conciencia” y demasiado hacia la “decisión”. No querrás humillar al lector y gastar párrafos explicando los conceptos básicos de la pérdida auditiva. Tampoco querrá abrirse y quejarse de la venta de su nuevo audífono.

Imagine una escalera con “Informar” a la izquierda y “Vender” a la derecha. Desea que esté bastante equilibrado, pero ligeramente inclinado hacia la izquierda y hacia el lado “informar”.

Muestra al lector tus opciones e infórmale de las soluciones disponibles. Si deciden que lo que ofreces es la solución para ellos, ¡ya están en el sitio correcto! Solo necesitan un sitio web para convertir y tomar esa decisión final. Esto nos lleva aún más lejos…

Paso 3: Decisión

Ya mencionamos cómo el contenido de concientización lo coloca frente al consumidor al comienzo de su viaje. Si bien es muy valioso estar en la línea de salida, es el contenido adecuado para esta etapa lo que convierte los clics en clientes.

Por esta razón, las páginas aquí se desviarán del formato de blog/artículo del contenido ofrecido para las otras fases. En su lugar, desea páginas diseñadas específicamente para revender al lector. su Producto o servicio, con posibilidad de conversión en el acto.

Para nuestra hipotética tienda de audífonos, las páginas diseñadas para esta fase podrían verse así:

  • Las páginas de categorías muestran sus mejores marcas
  • Páginas de productos donde puede comprar audífonos
  • Una página de servicio para organizar una prueba de audición (con formulario de contacto)

Estas páginas tienen que ver con las ventas y les dicen a los lectores por qué piensan que su empresa es una mejor opción que todos sus competidores. Eso significa un gran enfoque en las USP.

En el caso de nuestro hipotético fabricante de audífonos, podría ser la entrega gratuita, precios más bajos en Manchester o hasta cinco años de seguro gratuito. Todos sus USP deben cantarse en estas páginas de toma de decisiones. Recuerda que en este punto ellos saben que quieren lo que estás vendiendo, así que no tienes que ir muy lejos para explicar los conceptos básicos de tu oferta. sólo porque su El negocio es mejor para ellos. asegúrate de tener comentarios positivos esparcidos por estas páginas.

El contenido aquí debe ser fácil de leer, escaneable y respaldado por imágenes si cree que es algo que le interesará a su audiencia (siempre verifique lo que está haciendo la competencia).

Además de copiar, para las empresas de comercio electrónico, la ruta de compra de estos productos debe ser clara, con botones grandes para mostrar al usuario está Puedes comprarlos allí. Si es una empresa de generación de prospectos, debe haber muchos CTA (llamados a la acción) para dirigir al usuario a formularios de contacto, números de teléfono o direcciones de correo electrónico.

Las tesis centrales

Al igual que con cualquier modelo de marketing o psicología, existen variaciones con incluso más pasos. Sin embargo, si va al grano, creemos que solo se necesitan tres pasos para la mayoría de las empresas. Es importante recordar que el mismo usuario no puede completar este viaje en su sitio en una sola sesión. Una estrategia de contenido equilibrada significa que puede llegar a todos los clientes potenciales en cada etapa, sin importar dónde se encuentren en su proceso de compra.

El peligro de un desequilibrio en su estrategia de contenido es que puede haber muchas publicaciones de blog en las primeras etapas de conocimiento, pero los usuarios no se dan cuenta de que puede resolver el problema que enfrentan en este momento. Por otro lado, puede enfocar la mayor parte de su contenido en las etapas posteriores, pero puede tener dificultades para atraer clientes que ni siquiera se dan cuenta de que lo necesitan.

Por esta razón, recomendamos realizar una auditoría de contenido en su sitio para ver el balance de su producción actual. Cree una tabla como la siguiente y agregue su contenido existente.

En este ejemplo, usaremos las ideas que usamos para nuestra tienda de Manchester:

contenido de la fase de conciencia Contenido de la fase de reflexión Contenido de la fase de decisión

Cinco signos comunes de pérdida auditiva

Seis maneras de ayudar a su pérdida auditiva Las páginas de categorías muestran sus mejores marcas

Cómo mejorar tu audición en los conciertos

Los 5 mejores audífonos del Reino Unido Páginas de productos donde puede comprar audífonos

Cuándo buscar ayuda con su audición

Por qué los adolescentes también deberían considerar los audífonos Una página de servicio para organizar una prueba de audición (con formulario de contacto)

A medida que mapea sus páginas, debería poder identificar fácilmente las brechas y planificar su estrategia de contenido para llenar esas brechas. “Mapeo” es un gran término porque cada viaje exitoso implica un mapa.

Si solo publica contenido aleatorio sin un propósito principal, está dando tumbos en la oscuridad con la esperanza de llegar a donde quiere estar. Una gran estrategia de contenido es comprender los viajes y estar presente en cada etapa de su cliente.


Jack Bird es el jefe de operaciones de contenido de la agencia de marketing digital y SEO con sede en Manchester. añadir personas.

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